《社交无用》书摘

40字内容简介:反营销时代,一种新型、高效、非常规的社交策略,教您轻松获得优质客户。

前言

参加传统的社交活动,为维护与客户长期合作关系而付出的时间代价与这种关系带来的回报根本不成正比。通过将全部社交时间投入到全心全意为客户服务,总结非传统社交策略的大框架,在短短18个月内,这些策略让作者收入疯涨了3倍。

本书将主要精力集中在一些非传统的社交策略上,运用的这些策略,其目的是以下三件事之一(有时是同时):

  • 一、增加提供给最优质客户的价值,包括数量和质量。
  • 二、识别并和那些杰出的相关专业人士建立关系。
  • 三、合理定位自己,以获得更多高质量推荐,从而认识潜在的理想客户。

本书适合那些足够开放包容,勇于冲破旧思维的束缚,乐于拥抱新思维的人阅读。

第一章 传统社交为什么没用?

在理论上,社交活动是商务拓展的最佳手段之一。但结局几乎总是与你想要的结果背道而驰。

对社交的阐述千差万别,本书给出社交的定义:*任何能够增加人际圈的价值,和/或增加你为人际圈所做工作价值的活动*。

传统社交活动最根本的问题在于参与的人员龙蛇混杂,参与活动的原因也是五花八门。这实际上是一场“自私自利”的游戏,因为每个人的目的并不完全相同,所以也不会有明确的赢家。

关于社交的书籍和文章所给出的建议并不正确,它们主要告诉你如何通过频繁参加社交活动来建立并利用社交圈,也就是“以量取胜”。幸运的是,你并不一定非要参与这场社交游戏不可。

事业发展顺风顺水的人没有那么多时间去社交,当你的客户层次和商业价值提高时,你的时间价值也在增加。正因为如此,你没法在社交活动中找到自己真正的理想伙伴,几乎全是“情场老手”。

一般社交活动并不比电话推销更有成效或者说表达方式更委婉。社交活动上虽然是面对面,但仍然是陌生人之间的交流,并不会增加你达成合作的机会。你需要有自己的一套办法,促成你与客户建立长期合作关系。

在向客户引荐你并不完全了解的人时,永远记得不要把你的声誉押上去。

让花在社交上的时间更高效,需要花在以下事情上:

第一,参加社交活动,积极热情的和陌生人相识;第二,通过名字、相貌、公司、职位、个人穿着等为别人定位;第三,识别并研究哪些新结识的关系可以为我所用,成为我们新的客户或者伙伴;第四,向这些新朋友发送编写好的邮件;第五,与他们共进午餐或者喝咖啡等。

第二章 如何实践非社交手段?

在这样一个高度相连,相互依存的世界之中,真正做到出类拔萃比口头宣称自己的杰出,要困难得多。要战胜竞争对手,你必须做些让自己与众不同的事,并且方法还要足够独特,最佳的使自己鹤立鸡群的方法就是:给你的客户介绍客户,为他们建立有价值的合作关系提供各种便利。方法有二:

1、*终极制胜者*:能够积极帮助客户提高他们的业务收入就是终极制胜者,你之于客户的价值因此倍增,同时你和他们的信任关系也得到进一步深化,可能为你带来新的商业机会。

2、*终极参谋*:对于那些发展新业务不是关键的人来说,就需要成为他们的终极参谋,能够帮助他们决策提供简单有效的建议。

终极制胜者和终极参谋策略是建立关系的优质方法。

通过这样的思维转变,最终的社交目标是:创造自己的社交圈子(CONNECTOR),将自己打造成为终极连接器,为整个社交圈创造价值。

一旦建立了这样的圈子,你在社交上的投入将会得到指数级增长的回报,因为你只需要全身心投入到为你目前客户和战略合作伙伴提供价值上,不需要为其他事情分心。

能有效使用终极制胜者(向客户介绍业务机会)和终极参谋策略(提供高质量决策方案)的高手,可以很轻松成为终极连接器(通过建立关系增加巨大的价值)。

第三章 谁是社交对象?

首先要做的是确认你组建的圈子都需要什么样的人,具体方法是梳理你目前的客户关系,从中找出你认为最合适的人选,然后全方位的了解他们,包括他们的生意和私人生活。

*寻找理想客户*。通过梳理目前的客户关系,将精力集中在从事某些特定业务的客户上,这些业务领域能让自己得到有价值的东西,锁定5-10人,将这些人分类。再选择一定的备选人群,备选人群也有一定标准,要确保花时间去了解的客户是你喜欢的,同时他们也喜欢你。

*识别触发事件*。要为客户提供价值,必须先了解什么东西是客户所需要的,或者客户的产品和服务的受众是哪些,这就是触发事件。同时,明确自己客户的触发点,也就是明白客户的理想客户应该是什么样子。

通过与客户和你的人际圈子中的人共享你的触发事件,你的客户群会快速增加,此外,这样做会使你和你的客户双赢,你的客户也可以采取同样的业务发展方式。

*接触就是价值*。培养高端社交圈的重要价值,再怎么强调也不过分。增加社交圈内人员的数量和质量,多见识各行各业的人,他们有成为潜在客户或者商业同盟的价值,培养高端社交圈。社交圈的质量越高,你成功的层次也会越高。

*提升基数*。让客户与他们经常打交道的人建立联系。通过理想客户,以更有效的方式认识他们所认识的最高价值的人,与高端人士发展良好关系。

第四章 你的社交大门开启了吗?

建立了自己的社交圈之后,最重要的事情就是扩展你的社交圈,力求囊括你所在行业最优秀的精英人士,扩展社交圈的质与量,做到深而广,将注意力集中到高端人士身上,形成理想社交圈。

有三种最重要的扩展你的精英人际圈的方法:一是通过你的客户引荐,二是与初步相识的朋友重新建立更深入的关系,三是有效识别素未谋面的陌生人并与之建立关系。

起步阶段,只要别人接受你,你就应该接受别人。而当你的业务和社交圈起来越大,你的注意力就应该转移集中到高端人士身上。

*寻找其他积极的付出者*。先是识别高质量的业务,再区分陌生人是否是理想人选。积极的付出者往往专业、随时待机、乐于助人。

*客户推荐*。一旦你和现在的客户交流过你的想法,告诉他们你的计划是将你们的关系推向新的高度,并汇集很多专业精英,就意味着是扩大你的“非社交圈”的规模、吸收更多陌生人的时候了。最理想的情况是让你的客户通过电子邮件推荐给你。

*填补缺口*。对自己的角色保持清醒,明白自己代表的是哪一行业,圈子代表的行业或者专业人士应该是什么,然后审查相关人士有没有缺漏。补缺的途径有:领英、推特(微博)。

你不会有那么多时间和每一个人都成为至交好友,所以下一步要做的就是将人群分层,找到那些最有价值的人。

第五章 你是被众星捧起的“月亮”吗?

*一个成功的社交群或社交策略,需要你作为中心而存在*。你要成为社交圈的核心,你起到的是连接各种关系的作用。

起步阶段,要通过三个方面仔细甄别合适的人:一是他们的业务质量,二是他们帮助别人或者与别人建立联系的能力,三是他们做事的乐意程度。如果一个圈子里都是这样的人,很多事情会自然而然发生。

你需要向你的圈内成员描绘不一样的图景:这个圈子内的成员愿意真诚地交朋友,都抱着“为别人做点事”的心态经营彼此的关系。

你需要不断重提你的社交圈的目标:不是想着“他对我有什么用”,而是为这些你信任和了解的人提供帮助——而且圈子里的每个人都应该抱有同样的想法。从而提高整个圈子成员的质量与参与程度。

寻找志同道合的人,邀请他们成为社交圈的精华。当你需要增加或缩减名单时,将能否为你目前的客户直接增加价值作为决定因素。

通过电子邮件、线上线下活动连接圈子成员与核心,最好的启动性活动是组织高阶层人士的私人见面会。

第六章 行动起来吧!

一旦明确了自己圈子中的核心成员,并确立了他们的中心地位之后,就要通过“活动”让奇迹发生。

有效地利用活动——那些你主持的、你参与的活动——是你成功的主要因素。

举办午餐会是把一大群人召集到一起最完美的方法。

午餐是一天中最重要的一餐,在午餐会逐步成为深化关系的场所以前,最初的目标是让所有人互相熟悉,假设圈子有20个人,建议每月举办2次,每次10人。

举办午餐会需要有以下准备和步骤:

  1. 选择餐厅:第一,有高素质的顾客和服务员;第二,有私人空间;第三,能分开付账;另外,也要特别注意餐厅周围环境。
  2. 规划时间:把活动的日期、时间和地点列表,让每个人确认是否可以准时参加,要求他们在特定时间内回复,并告知确定细节后会向他们发出正式邀请。
  3. 为客人做好准备:发送正式邀请,邀请函包含简单的指南,并建议发言内容,以确定大家的共同话题。
  4. 便利联系:为使午餐会达到预期效果,你需要提前做好功课了解参与人员情况,会上控制发言时间,记好笔记,特别是对那些参与者提出的需要解决的问题,你可以在会后推动实现。
  5. 推动关系建立:幸运=机会+准备,在合适的时间利用合适的机会为你的客户创造条件互相认可,这是非社交模型的核心。

也可以自己举办活动:相对于午餐会或者其他社交活动,自己举办活动自主性更高,但相对难度可能更大,过程不易控制。或者,有一个好方法供参考:在一场大型活动中,自己组织一个小组。

第七章 成为我的盟友吧!

人们随时都会失去宝贵的关系和机会,因为他们现有的社交策略缺乏团体的概念。当在发展有意义的、长久的职业关系时,有一点非常重要,就是让人们记住你。大部分人在认识别人后,无法保持有效的联系。你可以通过以下方法解决。

*保持跟进*。虽然在建立关系时开了个好头,比如通过午餐会,但不保持跟进也是在浪费时间和机会。推动深入的联系,自始自终关注圈子成员联系的进展,其实只需要发个提醒邮件而已。

*增加参与度*。即使最优秀的人也会有缺点,你无法保证机会来的时候,他人一定会想到你。你可以通过下面的各种服务,随时与你的小圈子成员保持联系,并节省时间,让事情变得简单:

  • SANEBOX:协助管理所有需要回复的邮件,如果几天后收件人还没有回复,该软件会自动发邮件提醒。
  • CONTACTUALLY:一款邮件整合工具,可以按照联系频率对通讯录的联系人进行分组管理。
  • NEWSLE:专门追踪新闻人物的全新平台,通过该平台关注你的客户和其他朋友,了解他们的动态。

*在线社区*。使用在线平台组建一个专门的线上沟通群,方便圈子成员沟通。使用哪个社交平台并不重要,关键要让圈中好友线上联系更加方便快捷。统一的线上交流群非常必要,能大大增加社交圈紧密度和利用价值。

第八章 你我携手共赢可好?

在这一阶段,为业务增加价值的方式是**积极主动地引发持续的互利互惠**。

你必须要给他们(想推荐你的人)提供你的触发事件(你的客户类型、擅长的业务),一定不要局限自己,主动创造不同的机会,进入他们的雷达范围。

为了提高效率,应该让客户和圈子成员更方便地使用邮件介绍你,你可以制作一份非常完美的邮件模板,仔细介绍你的业务,每月发一封邮件,附件就是准备好的自我介绍模板,方便他们发给目标成员。

通过博客/电子时事新闻**分享专业知识**,可以帮助你跨越信任障碍,并最终达到互利互惠。这种信任能轻松传递到他们的社交圈中。

主办活动是为你当前的社交圈子增加价值的好方法,这些活动对大家都是互利互惠的,这也成为与潜在客户相识并发展关系的有力渠道,比如组织品酒会作为客户答谢会。

把你的客户和团体放在聚光灯下,通常会为你带来意想不到的效果。

当你成为连接器,你为他人以及自己创造价值的机会将会无穷无尽,要保持创造性。

通过三合一(客户、潜在客户1、潜在客户2)、结队约会、晚餐派对等策略扩展关系网,创造互惠价值。 一定要记住一个万万不可为的社交大忌:不要绕过你的客户,直接跟他们的朋友联系。

通过专注于你的“客户”,“开门迎客”,“成为核心”,有效地利用“活动”,培养“团队”并“持续的互惠互利”,你一定能组建起自己的核心圈子,将得到比普通社交圈更多的东西。